Mit der richtigen Strategie klappt’s auch im B2B-Bereich

Sales Funnels pushen Content Marketing

Hast du in letzter Zeit mal „Content Marketing“ gegoogelt? Da erhältst du zwischen 80.000.000 und 90.000.000 Ergebnisse. Kaum etwas beschäftigt offensichtlich die Marketer, Unternehmen und Agenturen derzeit mehr. Überall wird definiert, diskutiert, gestritten.

“Wenn Interessenten sich in Käufer verwandeln: Wie funktioniert das #SalesFunnel-Prinzip?“

Twittern WhatsApp

Was ist es, wie geht es, wie macht man’s am cleversten? Thesen und Theorien gibt es viele, eine klare Antwort nicht. Wen wundert’s. Wenn irgendwer die allumfassende Lösung wüsste, würde er sie wohl kaum in die Welt hinaus posaunen. Eine hitzige Debatte zum Thema entfachte ein Beitrag des CEOs der Hamburger Werbeagentur Jung van Matt, Thomas Strerath, in der jüngsten Ausgabe der W&V (6/2016).

Ebenso lesenswert finde ich einen aktuellen Text Bernd Krämers, Geschäftsführer der Agentur Cream Colored Ponies, über „Die 5 häufigsten Missverständnisse beim Content Marketing“, mit dem er für mehr Gelassenheit in der Content-Marketing-Diskussion plädiert.

Sales Funnel als Strategie-Werkzeug

Weniger entscheidend als die Definition des Begriffs scheinen mir die Inhalte an sich, die Umsetzung und am Ende der Erfolg des Content Marketings. Und den gibt es für jedes Business nur mit einem klugen Plan, einem cleveren Konzept. Gerade im B2B-Bereich sind viele Unternehmen immer noch sehr altmodisch aufgebaut, was ihre (Content) Marketing-Strategie angeht. Sie brauchen ein System.

Solch ein System sind Sales Funnel, wie sie der klassische Vertriebler als Inbound oder Performance Marketing kennt. Der Ansatz verfolgt dasselbe Ziel wie Content Marketing. Nur das letzteres lange ohne direkten Kontakt auskommen muss. Interessenten sehen oder lesen deine Werbung, landen durch Suchmaschinen zufällig auf deiner Website, gehen aber wieder. Schöne Geldverschwendung.

Das Trichter-System eines Sales Funnel arbeitet strukturiert, systematisch und konsequent. Man kann es sich wie einen Verkaufstrichter vorstellen, in den Interessenten hineingehen, um am Ende als loyale Käufer weder herauskommen. Und das funktioniert so:

MarketingFunnel|© Be in the know.com

MarketingFunnel|© Be in the know.com

1. Awareness

Der potenzielle Kunde entdeckt dich und dein Angebot. Was er auf  deiner Webseite sieht, interessiert ihn, könnte sein Bedürfnis erfüllen. Damit er dich aber überhaupt finden kann, musst du frühzeitig mit Inhalten präsent sein. Wirf also einen Köder aus! Im Internet setzt das gutes SEO-Marketing voraus. Und selbstverständlich gute Inhalte, die unterstützend und unterhaltend sind.

Beispiele Awareness-Level: PR für Blogs, Print- und Online-Medien, Facebook-Posts, YouTube-Inhalte, Twitter-Beiträge, Banner.

2. Interest

Der potentielle Kunde hat sich weiter informiert und ist grundsätzlich interessiert, aber noch nicht entschieden. Noch gibt es andere vergleichbare Angebote. Jetzt musst du ihn einfangen. Mit gut aufbereiteten Informationen wie Fact-Sheets, Info-Grafiken, Videos oder auch Webinaren. Vor allem aber mit Cases die besagen, dass du deine Versprechen hältst: Kundenreferenzen, Fallbeispiele, Empfehlungen anderer Kunden sind beste Beweise. Auf diese Weise baust du Vertrauen auf und räumst eventuelle Zweifel aus der Welt.

Beispiele Consideration-Level: Newsletter, WhatsApp, Facebook, Twitter oder Blogs wie LinkedIn sind geeignete Testimonials.

3. Conversion

Der potentielle Kunde hat angebissen. Er favorisiert dein Produkt oder deine Leistung. Um ihn zu gewinnen, musst du ihn zur Interaktion bewegen. Hier sind direkter Kontakt, Service, Zuwendung, ggf. Erreichbarkeit gefragt.

Beispiele für den Conversion Level: Website, App.

4. Action / Purchase

Überzeugt. Es kommt zum Kauf oder Abschluss. Du hast einen neuen Kunden gewonnen.

5. Loyalty

Ist der Kunde zufrieden mit deinem Angebot, wird er sich loyal zeigen und dir treu bleiben. Idealerweise kommt es noch zu …

6. Advocacy

Der Kunde ist so begeistert, dass er dich aktiv weiterempfiehlt und in seinem privaten und/oder beruflichen Umfeld sogar eigene positive Inhalte zu deinem Produkt oder Angebot verfasst.

Das System Marketing Funnel

Wer einen Verkaufstrichter aufbauen und nutzen will, muss die Traffic-Strategie genau festlegen. Dazu gehört selbstverständlich, die Zielgruppe und ihre Bedürfnisse zu definieren und das Budget für die einzelnen Kanäle zu verteilen. Denn nur wenn die diversen Kanäle sinnvoll in ihrer Funktion ausgerichtet sind, können sie wirken.

Im Verkaufstrichter lassen sich alle relevanten Prozesse (für Marketing, Vertrieb und Services) abbilden und die entsprechenden Ereignisse, Aktivitäten und Ressourcen (Zeiten, Leistungen, Kosten) planen. 
Damit hast du auch gleich ein Tool, um deine Kosten und deinen Aufwand für Kundengewinnung, Qualifizierung und Bindungsmaßnahmen darzustellen.

Vorteil Funnel

Das Trichter-Prinzip erleichtert individualisierte Angebote. Du musst dich ab der Consideration-Phase nicht mehr um alle kümmern, sondern nur um die wirklich potentzellen Kunden. Produkte und Dienstleistungen lassen sich dadurch oft wesentlich effizienter vermarkten und verkaufen. Das spart Zeit, Energie und Geld.

Wie hat Ihnen dieser Beitrag gefallen?